Page 394 - Get_Training_Catalogo_presencial_2026

04.37 TÉCNICAS DE VENDA B2B

Pré-Requisitos
Recomendável que os participantes tenham alguns conhecimentos base na área e experiência profissional

As negociações de vendas B2B distinguem-se de uma negociação entre empresa e cliente, pelo simples facto de que, em B2B, o comercial
lida com um grupo de tomadores de decisão — o que torna o processo mais complicado e, muitas vezes, mais demorado. O comercial deve
conhecer, influenciar e responder aos critérios de decisão do cliente. A maioria dos comerciais falham justamente quando estão na última
etapa da venda empresarial, quando estão na frente do tomador final de decisão na empresa.

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS
OBJECTIVOS
Módulo 1 - O conceito de valor
No final deste curso, os participantes deverão ser - Percepção de Valor
capazes de: - Abordagem de vendas baseada na engenharia de valor
- elaborar uma proposição de valor focada no seu - Perfis de tomadores de decisão
cliente alvo para aumentar suas vendas;
- replicar a prática para implantar a abordagem da
Venda de Valor como uma metodologia de vendas Módulo 2 - Preparação dos Dados
na sua empresa. - A identificação da relação entre os objetivos de negócio da empresa
e/ou da área de negócios e os itens que compõem a sua oferta
- A relação dos indicadores de desempenho do cliente que estão
DESTINATÁRIOS indexados às suas ofertas
O curso destina-se a todos os profissionais - A identificação e definição dos pontos importantes no processo de
interessados em desenvolver estratégias para compra do cliente e a segmentação de mercado com base nestes
trabalhar na área das vendas B2B. critérios

Módulo 3 - Formulação da Proposição de Valor
- Desenvolvimento de uma proposição com o Foco Total no Cliente
- Suposições sobre os pontos de diferença que existem e os potencias
para que possam ser validados pelos clientes
- Validação com os clientes por meio de reuniões e entrevistas
- Aperfeiçoamento da proposição de valor
- Construção do fecho de proposição de valor para expressar os pontos
de diferença (fórmula)
Módulo 4 - Demonstração da Proposição de Valor
- Análise dos três tipos de proposição de valor
INFORMAÇÕES - Elaboração da apresentação da sua proposta de valor (proposição
Horas: 20h comercial ou apresentação institucional)
Horário: Consultar Plano de Formação - Os quatro princípios das melhores práticas na elaboração de
Material Entregue: Material de Apoio à Formação propostas vencedoras
Formação: Presencial
Regime: Laboral / Pós-Laboral

METODOLOGIAS UTILIZADAS

No decorrer do processo formativo, os métodos a aplicar,
enquadrados pela pedagogia cooperativa, pretendem facilitar
a apropriação em situação de aprendizagem, valorizando as
competências, experiências, os percursos, numa lógica de
partilha dos saberes e numa dinâmica de adaptabilidade ao
perfil dos/as participantes. Será privilegiado o método activo,
em alternância com os métodos expositivo, interrogativo
e demonstrativo, através da partilha de conhecimentos e
experiências, a sensibilização para a utilização das novas
tecnologias de informação e comunicação no contexto
profissional e a aplicação prática das matérias tratadas.

76 ANGOLA +244 225 400 399 | www.get-ao.com ∙ PORTUGAL +351 244 820 630 | www.get-pt.pt ∙ MOÇAMBIQUE +258 857 367 374 | www.get-mz.com