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04.53 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO AVANÇADA
PARA COMPRADORES

Pré-Requisitos
Sem pré-requisitos

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências necessárias para dominar as técnicas de compras e saberem
conduzir os processos de negociações, estando preparados para desenvolver o relacionamento com fornecedores de bens e serviços.

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS
OBJECTIVOS
1 - PERCEBER AS NECESSIDADES DO MERCADO
Pretende-se que este curso de negociação para - Preparar os processos de negociação de acordo com os objetivos que
compradores lhe permita desenvolver as melhores formas pretende alcançar
de condução de processos de compra, permitindo ganhos - Perceber os diferentes enquadramentos do processo negocial e agir de
significativos junto dos comerciais.
acordo com os objetivos que pretende alcançar
- Preparar a argumentação a apresentar para os diferentes tipos de proposta
DESTINATÁRIOS
2 - CONDUZIR O PROCESSO NEGOCIAL E CRIAR VALOR ACRESCENTADO
Todos que pretendem obter conhecimento sobre o tema.
- A importância dos primeiros momentos: empatia versus firmeza
- Detetar o estilo de negociação do interlocutor.
- A comunicação verbal e não-verbal na negociação.
- Reenquadrar os objetivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
- Estratégias de minimização de custos mútuos.
- Técnicas de respostas às objeções do vendedor.
- Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e
exigir as contrapartidas adequadas.

3- SABER REPARTIR OS GANHOS E USAR O PODER NEGOCIAL
- Saber analisar as diferentes formas de poder.
- Adaptar a sua acção ao poder efetivo/percebido
- O uso das alternativas

4 - FECHAR OS ACORDOS E ANALISAR A EFICÁCIA DO PROCESSO QUE
UTILIZOU
- Saber usar as perguntas certas nos momentos certos.
INFORMAÇÕES - Construir o acordo, usando clausulas limitadoras e/ou que exijam
compromisso efetivo.
Horas: 10h
Horário: A definir - Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando
Material entregue: Material de apoio à Formação propor acordos contingentes.
Formação: On-Line - Auxiliares táticos de fecho na negociação.
Regime: Laboral / Pós-Laboral - Análise de ganhos e custos das concessões.
5 - SIMULAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

FORMADOR

ARTUR FERRAZ
Partner, Consultor e Formador da IBC, nos
domínios da Liderança, Equipas, Motivação,
Vendas, Avaliação de Desempenho, Gestão
Emocional, Gestão por Competências.
Experiência profissional de 25 anos em
entidades públicas e privadas, em Portugal e Angola. É certificado
pela A&DC, PROFILES International E PDA Analyst e docente do
ensino superior, desde 2005. É Coordenar do curso de Certificação
Internacional – Human Centered Manufacturing, em parceria com a
Manchester University.

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