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04.11 COMO VENDER PARA REVENDA
E GRANDE DISTRIBUIÇÃO

Pré-Requisitos
Sem Pré-Requisitos

As empresas de revenda e grande distribuição devem fazer um bom planeamento de forma a obter rentabilidade nas vendas. Conhecer o
processo de vendas directas e revenda e implementar uma boa estratégia de vendas é meio caminho andado para aumentar o volume de
negócios da empresa.

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS
OBJECTIVOS
Módulo 1 - Sectores de Revenda e Distribuição
No final da formação, os formandos terão adquirido - Contexto da Grande Distribuição e Suas Consequências
competências para desenvolver estratégias que lhes - Alavancas da Rentabilidade da Distribuição
permitam efectuar vendas eficazes à revenda e à - Identificar as Fontes de Lucro do Distribuidor
distribuição; irão conhecer os sectores da revenda
e distribuição; serão capazes de compreender o - Sector da Revenda
comportamento do comprador durante a negociação, - Caracterização e Especificidades
de modo a construir uma estratégia de negociação que
permita efectuar vendas eficazes nos sectores de revenda e Módulo 2 - Comprador
distribuição. - Estado de Espírito do Comprador
- Objectivos Pessoais do Comprador
- Pólos de Actividade do Comprador e Seus Métodos de Trabalho
DESTINATÁRIOS - Instrumentos de Negociação
Directores; responsáveis comerciais; key-account - Os Novos Intervenientes: Marketing, Trade-Marketing, Merchandising,
managers; responsáveis de relações comerciais e Category Management, Logística
todos os profissionais que pretendam aumentar os seus
conhecimentos nesta área. Módulo 3 - Vendas
- Definir Uma Estratégia Negocial
- Escolher a Forma de Estabelecer o Contacto e Modo de Negociação
- A Necessidade da Definição e Hierarquização dos Objectivos
- As Estratégias da Negociação na Grande Distribuição e Revenda
- Avaliação do Poder de Compra, os Seus Verdadeiros Recursos e os
Seus Constrangimentos Reais
- Descobrir os Membros Implicados na Decisão Interna e Externa

Módulo 4 - Revenda de Acordo com a Região e o Ponto de Venda
INFORMAÇÕES - Medir o Retorno dos Investimentos
Horas: 40h - Definir Acções Correctivas
Horário: Consultar Plano de Formação - Gestão de Tempo
Material Entregue: Material de Apoio à Formação - Expectativas e Comportamentos Habituais do Negociador
Formação: Presencial - Pontos Fortes e Fracos em Situação de Venda
Regime: Laboral / Pós-Laboral - Perfil e Atitudes Típicas dos Compradores da Distribuição e Revenda
- Comportamento e Estilo do Interlocutor

METODOLOGIAS UTILIZADAS

As metodologias a utilizar pelo formador serão
expositivas, demonstrativas, e/ou activas,
privilegiando sempre que possível esta última.

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