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04.09 DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS EM VENDAS

Pré-Requisitos
Noções de gestão comercial e de técnicas de negociação e vendas

A previsão de vendas é a definição de “o quê”, “quanto” e “quando” vou conseguir vender a cada cliente. Para uma perfeita projecção
de vendas é imprescindível conhecer os clientes, as suas necessidades e as oportunidades de negócio. Sem este conhecimento prévio,
estimar as vendas é dar um tiro no escuro e seguramente o caminho mais rápido para desperdiçar recursos e para o não cumprimento dos
objectivos da empresa.

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS
OBJECTIVOS
Módulo 1 - O Vendedor e o Processo de Venda
No final da formação, os formandos terão adquirido - Características e Funções dos Vendedores
conhecimentos sobre formas mais adequadas de - Competências Necessárias para o Profissional de Vendas
apresentação, comunicação e de estratégias de planeamento - Liderança e Coordenação de Equipas de Vendas
e atendimento e ficarão sensibilizados para necessidade
fundamental de mudanças comportamentais que tragam - Pro-actividade nas Vendas
resultados positivos para o negócio. - Atitude Positiva Face ao Cliente
- Reconhecer as Motivações do Cliente
- Detectar/Criar Necessidades no Cliente
DESTINATÁRIOS - Gestão de Tempo

Profissionais que exerçam funções na área de marketing,
vendas, comunicação empresarial ou gestão; todos aqueles Módulo 2 - O Cliente e o Processo de Compra
que pretendam desenvolver competências em vendas. - O Cliente de “Hoje”
- Análise do Cliente
- Categorias de Clientes
- Características de Clientes Tipo
- Comportamentos de Clientes Tipo
- O Processo de Compra
Módulo 3 - Tipos de Vendas
- Venda Oportunista
- Vendas à Distância – Tele-vendas, Telemarketing e Internet
- Venda ao Domicílio
- Venda por Correspondência
- Venda em Estabelecimentos
- Gestão de Conta
INFORMAÇÕES - CRM – Gestão da Relação com Clientes
Horas: 30h
Horário: Consultar Plano de Formação Módulo 4 - O Processo de Venda
Material Entregue: Material de Apoio à Formação - Argumentação e Técnicas de Negociação
Formação: Presencial - Técnicas de Comunicação Eficaz
Regime: Laboral / Pós-Laboral - Condução de Reuniões
- Gestão de Conflitos nas Vendas
- Principais Erros a Evitar Numa Venda
- A Relação Ética nas Transacções Comerciais
- Concretização da Venda e Técnicas de Fecho
METODOLOGIAS UTILIZADAS

As metodologias a utilizar pelo formador serão
expositivas, demonstrativas, e/ou activas,
privilegiando sempre que possível esta última.

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